化妝品專營店在日常經(jīng)營過程中，化妝品店經(jīng)常會發(fā)生會員流失的情況，消費(fèi)者只是在初次購買時辦了會員卡，而之后卻幾乎沒有進(jìn)店消費(fèi)，面對這種情況，化妝品專營店應(yīng)該怎樣做會員制營銷?

       化妝品專營店做會員，最根本的目的就是為日常銷售服務(wù)。要做好這一點(diǎn)，就需要店老板對門店管理、員工管理和銷售分解目標(biāo)管理制定量化指標(biāo)。進(jìn)行會員管理的核心是管理顧客產(chǎn)品的使用周期，如：潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購買日期進(jìn)行顧客使用周期管理。把這個工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的銷售潛在顧客和預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，潛在顧客整理出來后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當(dāng)天的銷售指標(biāo)，這樣員工才會對當(dāng)天的工作和內(nèi)容有目標(biāo)。就不會每天店門一開，靠天吃飯了。經(jīng)過這樣的工作，更會有效避免會員流失和及時發(fā)現(xiàn)問題會員，及時處理。具體可以從以下幾方面入手：

         一、針對性和服務(wù)性相結(jié)合

        著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，化妝品專營店要進(jìn)行全面品牌管理，全面品牌管理就是關(guān)于全組織、全過程、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì)，善就是品格，美就是品味。

         因此，不同的細(xì)節(jié)決定著不同的結(jié)果。每次做促銷時要有針對性，針對的年齡段、消費(fèi)層次;是吸納新顧客還是回饋老會員，主題是否清晰、準(zhǔn)備是否到位、人員安排是否合理、責(zé)任是否落實(shí)明確、宣傳做得好不好、時間選得對不對，這些都決定著促銷的成敗。

         一般來說，促銷都是短期的，如果時間過長就不是促銷，而是常規(guī)銷售。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)有的店促銷一做就不停頓，或周而復(fù)始不斷重復(fù)一種方式，使顧客產(chǎn)生厭倦心理。每一次促銷都要有前期預(yù)熱宣傳，中期活動開展，后期連帶跟進(jìn)銷售和服務(wù)。促銷要環(huán)環(huán)相套，使一次促銷變成多次促銷。

        二、個性化與人性化相結(jié)合

       會員可以享受與眾不同的待遇，如會員折扣、會員積分、積分抵現(xiàn)、會員專享特供、生日禮上禮、會員沙龍等。

        著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，即便同是會員也可以有優(yōu)秀、非優(yōu)秀的待遇區(qū)別。優(yōu)秀的會員和非優(yōu)秀的會員在關(guān)照上要有較為明顯的區(qū)別，這樣既是對優(yōu)秀會員的激勵和肯定，也是促進(jìn)非優(yōu)秀會員及時轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀會員的有效方法。

       具體說來，促銷活動時設(shè)計(jì)優(yōu)惠政策要有會員、非會員之分，即會員消費(fèi)滿XX元送XX元抵扣券，非會員的消費(fèi)高于會員消費(fèi)額度時方可享受同值贈送，但差距也不要太大。此目的主要是對非會員起到一個提示作用，促使其成為會員，享受更多優(yōu)惠。

        三、穩(wěn)定性和持續(xù)性相結(jié)合

        促銷活動一定要準(zhǔn)時開始準(zhǔn)時結(jié)束，不能拖拖拉拉。為小利而失誠信的事不做。為了能給顧客養(yǎng)成準(zhǔn)時的習(xí)慣，可在每年確定幾場固定活動，以全場為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時間一定要短，速戰(zhàn)速決。

         事實(shí)上，會員一但認(rèn)準(zhǔn)你的店，一定是有了依賴感，很希望能夠穩(wěn)定、安全、持久地購買某種商品或某個品牌，否則，就不會加入你的會員。有忠誠的顧客才會有百年老店及百年品牌。因此頻繁更換品牌或商品，就會給會員帶來不習(xí)慣和不舒服，但這并不意味著就不引進(jìn)新品或新品牌，而是要慎重引進(jìn)、慎重淘汰，要充分考慮老顧客即會員的感受。

        四、計(jì)劃性與實(shí)施性相結(jié)合

       有計(jì)劃的開展會員月、會員日活動有利于讓會員形成良好的消費(fèi)習(xí)慣，也可以讓店家形成制度化管理。

         總之，一切的一切都離不開文化，文化可以影響精神，精神可以引導(dǎo)靈魂，靈魂向往之，還有什么不能實(shí)現(xiàn)呢?因此，會員建設(shè)的根就是企業(yè)文化的建設(shè)。

         五、時效性和危機(jī)感相結(jié)合

        只有不想長久開的店，沒有不能開長久的店。店面的生存靠會員，會員的數(shù)量和質(zhì)量靠店面自身。而會員能否持續(xù)、永久地關(guān)顧和青睞你的店，就決定著你的店能否得到長遠(yuǎn)發(fā)展。因此對待會員建設(shè)的問題上一定要著眼長遠(yuǎn)，切莫因?yàn)閻盒《鵀橹?。此外，如果把你的店的所處區(qū)域比喻為一塊蛋糕，自己沒有意識到主動、快速地拿出刀和叉，主動去切割蛋糕，那么你最終獲得的蛋糕就必然很少，或者最終就沒有分享這塊蛋糕的機(jī)會。

        現(xiàn)在，商場打拼許多年，我們的老板總覺得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)專營店經(jīng)營一段時間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的專營店應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。在過剩經(jīng)濟(jì)時代，大眾消費(fèi)的變幻莫測是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，化妝品專營店銷售目標(biāo)就是顧客想購買的東西而非你想賣的東西。

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